Bygge bro mellom partene

Av Henrik Sundt.

Denne artikkelen tar for seg noen av betraktningene man bør gjøre seg og metodene man kan benytte seg av,  for å bygge bro mellom to parter som i forbindelse med salg av en virksomhet står litt fra hverandre. Selvsagt handler det om at begge parter må gi litt,  for «det kjæm ittno’ i ei attknept hand», som Kjell Aukrust sa.

Enhver investering er forbundet med risiko. Sammenhengen mellom risiko og avkastning er sterkt korrelert, dvs. en investering med høy risiko kan gi høy avkastning eller stort tap og vice versa. Et av de overordnede målene i forhandlinger (”brobygging”) er derfor å minimerer risikoen for begge parter, slik at en transaksjon kan finne sted. 

Earn-out

Når kjøper er usikker på en virksomhets fremtidige resultater mens selger oppfatter sin virksomhet undervurdert sett opp mot markedsutsiktene, kan en avtale om earn-out bidra til å redusere kjøpers risiko. Samtidig kan selger samlet sett få mer for virksomheten sin dersom han/hun i earn-out-perioden leverer som forventet – eller helst litt bedre. En vellykket earn-out modell forutsetter at blant annet disse faktorene er på plass: 

• Hvor lang skal perioden være? En kort varighet (1-2 år) gir selger begrenset mulighet til å realisere det potensialet og de synergier som kan forløses nettopp ved et salg til en ny eier. Lang varighet (f.eks. 5 år) byr på utfordringer dersom kjøper ønsker tidlig integrasjon og samordning med egen virksomhet. Det enkleste er derfor i mange tilfeller å la selgers virksomhet forbli en selvstendig enhet inntil earn-out-perioden er over.
• Hvilke resultatkriterier og mål skal earn-out’en basere seg på? Tommer eller centimeter? Her kan man velge kvantitative og/eller kvalitative mål, men under alle omstendigheter gjelder at målene må være entydige og oppnåelige. For komplekst eller for skjønnsmessig fører lett til uenigheter og tvister i fremtiden. Videre må man legge en omforent målestokk til grunn: Separat regnskapsførsel kan bidra til en enklere resultatmåling, i stedet for å forsere en integrering med kjøpers virksomhet.
• Hva skal med og hva skal holdes utenom i beregningsgrunnlaget? Alle disposisjoner av en viss betydning må avklares på forhånd, gjerne med en eller flere beløpsgrenser og beskrivelse av i hvilke fora kostnader og investeringer skal behandles og besluttes. Kortsiktige disposisjoner kan være uheldig på lang sikt, og for å minske selgers risiko for at kjøper (som etter en transaksjon normalt har kontroll) tar dårlig funderte beslutninger, kan man som en del av vilkårene for en earn-out avtale et fast gulv (minstepris) som skal gjelde uansett ved sluttoppgjør. Dette er også med på å holde kjøper «i øra» slik at han utviser sitt beste skjønn i earn-out-perioden.
• Når det er avtalt at selger får en del av oppgjøret for virksomheten sin flere år inn i fremtiden, er han avhengig av kjøpers finansielle posisjon når den tid kommer. En betalingsgaranti fra bank e.l. reduserer usikkerhet.

Garantier

«Det er vanskelig å spå, i sær om fremtiden» (for de av leserne som husker Storm P.). Derfor må selger normalt gi kjøper visse garantier som regulerer partenes risiko og ansvar for virksomheten. Vanlige garantier er blant annet: 

• Hva som defineres som en mangel og hvem som skal ta risikoen. Her settes gjerne en beløpsgrense på enkeltmangler, eller om det er mange mindre mangler som samlet sett utgjør mer enn en bestemt sum. Noen forhold kan også være gjenstand for tilbakeholdelse av deler av kjøpesummen, f.eks. i påvente av utfallet av en rettssak.
• Hvilken risiko som kjøper skal ha, det vil si krav til kjøpers aktsomhet og undersøkelsesplikt i forbindelse med f.eks. due diligence.
• Garantibrudd fra selgers side, som gir kjøper rett til kompensasjon fra selger.

Samlet omtaler man de ulike garantiene som stilles for en garantikatalog, og denne reflekterer situasjonen i virksomheten på tidspunktet for avtaleinngåelse, alternativt også overdragelsestidspunktet («closing»). De enkelte garantier knytter seg blant annet til skatt og avgifter, forsikringer, eierskap til driftsmidler og løsøre, forholdet til ansatte, kunder og leverandører, kontraktsmessige forhold, miljøansvar og at selger har gitt fullstendige opplysninger. Litt forenklet kan man si at jo mer selger kan garantere for, jo lettere vil det bli å få gjennomført en transaksjon. 

Personkjemi

Personkjemi og «trynefaktor» er ikke til å komme utenom, og de opplagt vanskeligste faktorene å forene. Dårlig magefølelse og opplevelsen av at det er noe som skurrer, er dessverre ikke noe godt tegn. Alt faller så mye lettere på plass når personkjemien stemmer. 

I en earn-out-periode er partene nødt til å stole på hverandre, samtidig som man må avtale effektive tvisteløsningsordninger i tilfellet «worst case». Artikkelforfatter har selv brukt måneder på å forhandle avtaleverk med forretningspartnere som regulerte «worst case» og litt til, men fordi personkjemien stemte godt ble avtaleverket raskt lagt i en skuff og glemt. Da er det straks så meget morsommere å drive butikk sammen!